Wie KI B2B-Webshops verändert – und was das für Sie als Onlineshop-Betreiber heißt

Steigende Erwartungen im B2B

Die Digitalisierung im B2B-Handel schreitet rasant voran. Kund:innen akzeptieren längst keine komplizierten Bestellprozesse oder unübersichtlichen Kataloge mehr. Sie vergleichen ihre Online-Erfahrung mit dem, was sie aus dem privaten Umfeld kennen – von Amazon bis Zalando.

Gleichzeitig wächst die Zahl der Artikel, Sonderkonditionen und individuellen Anforderungen im eigenen Onlineshop. Was früher mit Excel-Listen oder manuellen Prozessen machbar war, führt heute schnell zu Fehlern, Verzögerungen und Frust – sowohl bei Kund:innen als auch bei den eigenen Mitarbeitenden.

Genau hier kommt künstliche Intelligenz (KI) ins Spiel. Sie entwickelt sich im B2B-E-Commerce zu einem handfesten Wettbewerbsfaktor. Wer KI gezielt einsetzt, kann typische Stolpersteine entschärfen und das Nutzererlebnis spürbar verbessern.

Aktuelle Probleme von B2B-Onlineshops

So groß die Chancen durch KI sind – die Realität sieht oft anders aus. Betreiber:innen stoßen schnell an Grenzen, wenn Sortimente wachsen, Preislogiken komplexer werden und Kund:innen mehr erwarten, als das System leisten kann.

Ein Beispiel: Ein mittelständischer Technikhändler mit über 20.000 Artikeln kämpft regelmäßig mit folgenden Problemen:

• Produktsuche: Kund:innen tippen „Schraubenzieher“ ein, finden aber nicht den passenden Schlitzschraubenzieher: Frust führt zum Abbruch und Rückfall in E-Mail oder Telefon.
• Preis- und Rabattstruktur: Individuelle Konditionen werden manuell gepflegt, was zu Fehlern und Verzögerungen im Checkout führt.
• Sonderbestellungen: Ein spezielles Ersatzteil ist nicht im Shop auffindbar. Der Innendienst muss recherchieren, der Prozess dauert Tage.
• Freigaben: Selbst gefundene Produkte hängen fest, weil interne Genehmigungen über mehrere Hierarchieebenen laufen.

Die Folgen: Frust bei Kund:innen, unnötige Ressourcenbindung und entgangene Umsätze.

Wo KI direkt einsetzen kann

KI kann viele dieser Probleme unmittelbar lösen:

• Intelligente Suche: Synonyme und Schreibfehler werden erkannt, Treffer sind relevanter. Ergebnis: weniger Supportanfragen und höhere Bestellfrequenz.
• Sonderbestellungen & Ersatzteile: Bild- oder Texterkennung ordnet Artikel zu, Alternativen werden angezeigt. Sonderwünsche lassen sich direkt abbilden.
• Schnellere Freigaben: Intelligente Workflows analysieren Bestellhistorien und schlagen Freigaben automatisch vor, z. B. bei wiederkehrenden Standardbestellungen.
• Chatbots im Service: Lieferstatus oder Retouren lassen sich sofort und automatisiert beantworten. Darüber hinaus kann eine KI alle relevanten Produktinformationen und Dokumentationen kennen und gezielt Fragen zu Artikeln beantworten. Das reduziert die kommunikative Hemmschwelle der Kund:innen und sorgt dafür, dass der Dialog mit dem System sich wie ein Gespräch mit einem Verkaufsberater anfühlt.

Chancen und Stolpersteine bei der Nutzung von KI

Der Einsatz von KI steigert die Skalierbarkeit: Große Sortimente lassen sich einfacher verwalten, Mitarbeitende werden entlastet, Kund:innen loyaler. Das Ergebnis: bessere Zufriedenheit und Wiederkäufe.

Ein oft übersehener Vorteil: KI kann helfen, die Datenqualität bestehender Produktdaten deutlich zu verbessern – etwa durch automatische Plausibilitätsprüfungen oder Ergänzung fehlender Attribute. Das ist häufig der erste Schritt, um saubere Grundlagen für alle weiteren KI-Anwendungen zu schaffen.

Doch eine künstliche Intelligenz kann auch für Nachteile sorgen:

• Datenqualität als Risiko: Eine KI arbeitet nur so gut, wie die ihr zur Verfügung gestellten Daten. Falsche Produktinformationen oder unklare Preise führen zu falschen Ergebnissen. Das Mitdenken eines Menschen hinter dem Prozess fehlt.

• Verlust des persönlichen Kontakts: Gerade im B2B leben Unternehmen oft von Beziehungen. Wenn die KI jetzt alle Kundeninteraktionen übernimmt, fühlen sich Kund:innen oft schnell abgefertigt. Hier ist eine kluge Balance zwischen automatisierten Prozessen und persönlichen Kundenkontakt wichtig.

• Technische Abhängigkeit: Was passiert, wenn das KI-System ausfällt? Damit der gesamte Bestellprozess nicht ins Wanken gerät, sind Backup-Prozesse unerlässlich.

• Fehlende Akzeptanz im Unternehmen: Mitarbeitende können der Einführung von künstlicher Intelligenz sehr skeptisch gegenüber stehen und Angst um Ihren Job haben. Hier ist es wichtig, diese abzuholen und im Rahmen eines Change-Managements aufzuklären.

Diese Punkte zeigen: KI ist kein Wundermittel. Wer sie unreflektiert einsetzt, riskiert Reibungsverluste statt Verbesserungen. Entscheidend ist daher, die genannten Stolpersteine ernst zu nehmen und bewusst gegenzusteuern – nur dann entfaltet KI ihr volles Potenzial. Einsatz von KI im Onlineshop: Das sollten Sie beachten

KI ist kein Selbstläufer, sondern ein Werkzeug. Entscheidend ist, dort zu beginnen, wo Kund:innen aktuell am meisten Problempunkte wahrnehmen – sei es in der Suche, bei Preisen oder in den Freigaben. Statt KI überall zu streuen, hilft ein strukturierter Start.

Drei nächste Schritte, die Sie direkt vornehmen können:

• Schritt 1: Prozesse und Datenqualität prüfen: Eine KI kann nur mit zuverlässigen Daten arbeiten. Prüfen Sie Ihre Stammdaten und Workflows. Sind Produktdaten vollständig, aktuell und ordentlich gepflegt? Gibt es klare Regeln für Preise, Rabatte und Freigaben?

• Schritt 2: Mit einem Pilotprojekt starten: Je nachdem, wie weit Sie schon KI bei Ihrem Onlineshop eingesetzt haben, arbeiten Sie sich weiter vor. Beginnen Sie bei Punkten mit hohem Kundenutzen. Typische erste Einstiegsfelder sind beispielsweise die intelligente Produktsuche oder automatisierte Freigabe-Prozesse.

• Schritt 3: Mitarbeitende und Kund:innen einbinden Technologie alleine reicht nicht. Erklären Sie Ihrem Team das Nutzen einer künstlichen Intelligenz und entkräften Sie Ihre Ängste. Auch Kund:innen sollten Sie über neu eingeführte Änderungen informieren. Transparenz kann so auf vielen Ebenen Vertrauen schaffen.

Mit KI den nächsten Schritt im B2B-E-Commerce gehen

Unternehmen, die sich frühzeitig mit KI auseinandersetzen, sichern sich nicht nur eine klare Marktposition, sondern gestalten aktiv die Standards von morgen. Nutzen auch Sie die Chance, Schritt für Schritt KI in Ihren Onlineshop zu integrieren – für zufriedene Kund:innen, effiziente Prozesse und nachhaltigen Geschäftserfolg.