5 typische Fehler im B2B-E-Commerce – und wie man sie vermeidet
Der Einstieg in den B2B-E-Commerce ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Neben technischen Anforderungen spielen auch organisatorische und strategische Aspekte eine wichtige Rolle. Wir zeigen fünf häufige Fehler, die bei der Umsetzung von B2B-Onlineshops auftreten – und geben praktische Tipps, wie Sie diese vermeiden können.
Fehler 1: Keinen internen Shop-Verantwortlichen
Viele Unternehmen starten ihr Onlineshop-Projekt ohne eine klare Zuständigkeit. Dann bleibt die Betreuung irgendwo zwischen IT, Vertrieb und Marketing hängen – und niemand fühlt sich wirklich verantwortlich. Updates werden vergessen, Produktdaten nicht gepflegt und Feedback nicht umgesetzt.
So geht’s besser: Wer E-Commerce ernst meint, braucht auch einen internen festen Shop-Verantwortlichen mit Entscheidungskompetenz und Überblick. Denn sonst ist der Onlineshop schnell veraltet und erfüllt seinen Zweck nicht (mehr).
Fehler 2: Fehlende Systemanbindung (ERP, PunchOut etc.)
Der Onlineshop wird als eigenständiges System betrachtet. Produktdaten werden manuell gepflegt, Bestellungen per E-Mail weitergeleitet und Lagerstände nicht automatisiert abgeglichen. Das führt schnell zu Fehlern, Zeitverlust und unzuverlässigen Prozessen.
So geht’s besser: Wenn ein B2B-Shop von Anfang an mit dem Warenwirtschaftssystem des Unternehmens verbundenist, sind Abläufe automatisiert und der Verkauf über den Shop findet effizienter und fehlerfrei statt. Das schafft Vertrauen bei den Kund:innen und erspart doppelte Pflege und umständliche Bearbeitung durch ihre Mitarbeiter:innen.
Fehler 3: Fehlende Zielgruppenansprache
Im B2B-E-Commerce ist eine klare und zielgerichtete Ansprache entscheidend. Häufig sind Onlineshops zu technisch oder allgemein gehalten. Was im B2C funktioniert, hat im B2B oft keine Berechtigung. Die unterschiedlichen Branchen und Rollen im Einkauf haben völlig andere Anforderungen und Erwartungen als Privatpersonen.
So geht’s besser: Wer seine Zielgruppe genau kennt und Inhalte, Sprache sowie Navigation des Onlineshops darauf abstimmt, schafft Vertrauen und sorgt für bessere Nutzererlebnisse – dies wirkt sich direkt auf die Kundenbindung und Conversions aus.
Fehler 4: Kein Konzept für die Kundenanlage und Preislogik
Im B2B gelten meist individuelle Preise, Rabatte oder Sortimente für die Kund:innen. Wird diese Logik nicht sauber im Shop abgebildet, kommt es zu fehlerhaften Darstellungen im Onlineshop. Dies führt zu einem manuellen Aufwand und Frust bei den Kund:innen.
So geht’s besser: Eine vorab durchdachte Struktur – idealerweise mit Anbindung ans ERP – verhindert spätere Probleme und sorgt für verlässliche Abläufe. Am besten erfolgt dies in enger Absprache mit Vertrieb, Buchhaltung und IT.
Fehler 5: Keine Nutzer-Tests
Der Shop wurde intern abgenommen, aber nie mit echten Kund:innen getestet. So bleiben wichtige Anforderungen unentdeckt und die Bedienung ist oft unnötig kompliziert.
So geht’s besser: Vor dem Go-Live gezielt Kund:innen mit einbeziehen – z. B. Durch kurze Testläufe, Feedbackrunden oder begleitete Bestellungen.
Sie planen einen B2B-Onlineshop oder möchten Ihren bestehenden Shop optimieren? Kontaktieren Sie uns – wir beraten Sie gern zu den besten Lösungen für Ihr Unternehmen.